ניהול משא ומתן

לנהל משא ומתן זה מקצוע, זאת אחריות, זה קשה - מסובך - ומתיש. לנהל משא ומתן בצורה גרועה זה מרגיז ומתסכל. לנהל משא ומתן באופן מוצלח עם הכנה מסודרת, משא ומתן מעולה ותוצאות טובות - זאת הנאה צרופה.

ישנם אנשים וארגונים שכאשר מגיע שלב של ניהול משא ומתן הם פשוט מרימים ידיים ונכנעים. בין אם מדובר בפערים מאוד גדולים של כוחות למול הצד השני או בשינויים שחלו בעמדות הבסיסיות או פשוט בחוסר ידע כיצד לנהל את הדיאלוג על מנת להוביל לתוצאה הטובה ביותר עבורנו.

גם אם המשא ומתן נעשה בצורה של רצון טוב של שני הצדדים וגם אם המו"מ נכפה על אחד הצדדים או על שניהם - על הצדדים להגיע מוכנים לקראת הדיונים. לקראת המשא ומתן שהם עורכים. גם כאשר ארגונים מנהלים בינם לבין עצמם דיונים, פגישות, ישיבות, שיחות ומשלוח של מיילים - מי שמוביל עדיין את המשא ומתן זה אנשים שמנהלים את זה עבור הארגונים. גם במשא ומתן בין עסקים, חברות, פרמות, תעשיות, מפעלים - את המשא ומתן מפעילים בסופו של דבר, אנשים. בני אדם. לאנשים יש חולשות, חוזקות, יכולות, עוצמות, תפיסות עולם, גישות, הערכות - ולכן הם מושפעים מהמשא ומתן שנערך כלפיהם על ידי הצד השני. משא ומתן יעיל, אפקטיבי, חכם - יוביל לתוצאות מעולות. משא ומתן מזלזל שלא הוכן מראש ולא הועצם על ידי יכולות אישיות, ניסיון, קריאת ספרות מקצועית, או ייעוץ בתחום - יוביל את שני הצדדים לאיבוד זמן, אנרגיות ולא פחות חשוב - לתוצאה שלא ניתן יהיה לעמוד בה לאורך זמן.

לא רק לאימון מראש יש חשיבות גבוהה מאוד - אלא גם לשלב הייעוץ וההדרכה במהלך המשא ומתן ולשלב האחרון - שלב הסגירה, שלב הסיכומים. בשני שלבים אלו מתקיים העיקרון שאומר שלא ניתן להיות יותר מדי מוכנים או יותר מדי מאומנים. אין חיה כזאת שאומרת שיש אנשים שלא צריכים להיות מוכנים לקראת משא ומתן. כולם צריכים להיות עם ייעוץ במהלך משא ומתן, ולבטח לקראת שלבי הסיום והסגירה של הדיאלוג. שני שלבים אלו מאופיינים במתחים, עליות ומורדות ובגיוס של תעצומות נפש אדירות של הצדדים (ולעיתים אף מעבר לכך). ובשני הצדדים ניתן, באמצעות הדרכה וייעוץ תומכים, לקבל תוצאות מדהימות.

כלים וטכניקות בתוכנית ההכשרה:   

- טקטיקות למשא ומתן  

- טעויות במשא ומתן  

- טכניקות לאימון אישי במשא ומתן  

- עשרת הדברות לניהול נכון של משא ומתן